By Mario Bernadić 27 prosinca, 2020 Granična pitanja Mario Bernadić 6 komentara

OSVAJANJE ILI UTJECAJ?

U konačnici, nikog nije moguće u cjelovitosti osvojit, ali se zato na svakoga može utjecati…

Čovjeka nikad nije lako osvojiti, i to ne samo onda kad to jasno ne želi nego čak i onda kada misli da želi, jer prije ili kasnije se neminovno probudi i predomisli. Čini se da netko od početka zna kako ne može bez slobode, dok oni drugi istu prvo moraju izgubiti da bi je tek kasnije zavoljeli i počeli cijeniti. U svakom slučaju prafenomen slobode neotuđivo pripada najnutarnjijoj biti čovještva, s tim da je to ponekad kod čovjeka osviješteni, a pokatkada i neosviješteni sadržaj svijesti.

Povijest neumoljivo pokazuje da tekovine jedne revolucije nikada ne traju vječno, slično kao što separatističke težnje na osvojenim područjima mogu tinjati čak i stotinama godina nakon osvajanja, strpljivo čekajući svoj adekvatni povijesni trenutak. A i na onoj najosobnijoj intimnoj razini: na kraju obično nekome pripadne srce, a onom drugom sve ostalo. Premda ovo zvuči ponešto šizoidno, stvar je takva kakva jest, jer kako rekosmo, posve je prirodna tendencija oduprijeti se nečijem cjelovitom osvajanju.

Slično kao što povijest i život dokazuju da je ono jedno cjelovito osvajanje nemoguće, utjecaj se, s druge strane, čini sasvim mogućim. Nakon što se osvajači prije ili kasnije povuku, obično sa sobom odvuku i neke običaje, navade i ideje onih nad kojim su donedavno vladali. S druge strane, i oni nekoć osvojeni na kraju obično preuzimaju dosta toga od osvajača, i sada to ponosno smatraju neotuđivim dijelom svoga identiteta. Stoga je i za čovječanstvo, ali i za samog čovjeka dobro da se prije ili kasnije ostave nerealnih osvajačkih fantazija te da počnu razmišljati o onim sasvim realnim sferama vlastitog utjecaja. Jer kako vidimo, osvajanja dođu i prođu, ali utjecaji uvijek ostaju.

Umijeće žalbe

Za djecu i psihopate se kaže da su u jednome veoma slični: oni nepogrešivo znaju kako dobiti ono što žele. Međutim, isto tako, za one prve poslovično pronalazimo da su infantilni, te da prije ili kasnije moraju odrasti, dok se za one druge smatra da su permanentna opasnost za društvo koju odlučno treba izolirati. No, s druge strane, i oni pristojni odgojeni ljudi dosta propate u životu, jer eto, oni bi kao nešto, a nikako ne znaju kako i na koji način… Ili, drugim riječima, jednostavno se boje da ih se ne svrsta u one prve dvije skupine, a moguće i u onu treću – skupinu napornih defetista koji uvijek zbog nečega kukaju i zanovijetaju preko svake mjere, tako da na kraju od njih svi nastoje pobjeći. Stoga američki psiholog Guy Winch smatra kako ona jedna učinkovita žalba po sebi predstavlja vrsno umijeće sa svojim vlastitim propozicijama i pravilima na koje se itekako treba pripaziti.

Prva stvar na koju bi prema Winchu trebalo paziti jest ono zbog čega se mi zapravo žalimo, a druga je kojoj ćemo se instanci zbog toga požaliti. Ako se na ovo dvoje ne pripazi, onda se obično dogodi da se istresemo prvoj osobi za koju pretpostavljamo da će nas saslušati, i to onda o svemu i svačemu, te preko svake mjere. S tim se problem kudikamo ne rješava, nego se samo opterećuje osoba koja s cijelom problematičnom situacijom nema nikakve veze. Dakle, kad shvatimo što je ustvari naš problem i koga se on striktno tiče, na kraju još preostaje da složimo „sendvič”. Naime, Winch se služi slikom sendviča da bi ono „meso” od žalbe po sredini moglo lakše proći. Stoga on prvu „šnitu” kruha zove „otvaranjem ušiju”, a onu drugu „digestivom” koji će primatelju naše žalbe pomoći da istu lakše „probavi”. Da ne bi sve ostalo na pukoj teoriji, Winch navodi i jedan konkretan primjer iz vlastitog života i rada. Nakon što ga je mjesecima dugo mrcvarila nesnosna buka zbog građevinskih radova u blizini stana kojeg je u to vrijeme unajmljivao, Winch se konačno odlučio žaliti vlasniku zgrade. Svoju žalbu posložio je na sljedeći način. Prvo je pohvalio samu zgradu kao i radnike koji su tu radili na održavanju i upravljanju, ustvrdivši dodatno kako on osobno zaista voli tu živjeti (prva šnita kruha). Zatim je prešao na samu žalbu (meso). Zbog nesnosne buke koja traje već jako dugo, on je bio pometen u svojoj redovitoj spisateljskoj aktivnosti, tako da je silom prilika pretrpio i nemalu financijsku štetu. Stoga sad i zahtijeva da mu se naznačeni financijski gubitak na određeno vrijeme kompenzira kroz nižu cijenu najma stana. I na kraju „digestiv” (druga šnita kruha): izrazio je svoju uvjerenost kako sam vlasnik ni na koji način osobno nije kriv za novonastalu situaciju, ali eto, da bi ovaj ipak trebao izići u susret njemu kao i ostalim stanarima, jer u protivnom se boji da bi moglo biti još ovakvih žalbi, ali možda čak i nekih ozbiljnih tužbi. I kako je na kraju sve ovo završilo? Pa kaže, čovjek mu je bez riječi snizio cijenu stanarine za narednih pola godine…

Čini se da Winch nekoć poput Pascala izvrsno opaža tu sveprisutnu ranjivost osobe. Ako je napadnut, čovjek će se žestoko braniti, pa makar prethodno i opravdano bio napadnut. Stoga se tajna promjene ostvaruje po paradoksu prihvaćanja osobe. Carl Rogers reče: „Zanimljiv paradoks je da kad sebe prihvatim kakav jesam, tek tada se mogu promijeniti”. Dakle, kako prema sebi, tako i prema drugima: osoba se mijenja tek onda kad se osjeti sigurnom i prihvaćenom.

Umijeće uvjeravanja

Već smo jednom ranije pisali o problemu, tako da kažemo, klasičnog savjetovanja pri čemu jedna strana dijeli savjete, a druga ih prima i sluša. Neka istraživanja pokazuju da od ovoga koristi imaju samo savjetnici, ali ne i oni savjetovani. Jer oni prvi se s dijeljenjem savjeta stavljaju u poziciju moći i od toga se osjećaju naprosto fantastično, dok se oni drugi od svega ovoga osjećaju još jadnije i bespomoćnije nego inače. O ovome problemu progovara i Kevin Dutton, autor knjige „Razdijeljeno uvjeravanje: Drevno umijeće i nova znanost o promjeni uma”. Dutton prolazi tu kroz različite scenarije i situacije, a ovdje donosimo jedan od predstavljenih primjera. Recimo, imate u svojoj blizini kakvog okorjelog pušača ili, još gore, notornog alkoholičara, i već ga dugo pokušavate nagovoriti da prestane s tim, ali on se uporno opire, vrijeđa se i ljuti, i jednostavno nema nikakvog pomaka. Dutton ovdje jednostavno predlaže da namjesto onog uobičajenog: „Trebao bi prestati pušiti/piti”, radije pitamo: „Jesi li ikada razmišljao o tome da prestaneš pušiti/piti”? Sa ovim se postiže da se upitani ne mora više suočavati s nama, nego sam sa sobom i sa svojim problemom. Nadalje, ako kaže da je razmišljao, možemo ga zatim upitati vidi li on neke možebitne koristi od toga da prestane sa svojim opasnim porokom. Dutton za ovaj moment kaže da će nam ta osoba vjerojatno navesti sve ono što smo joj mi sami već stotinu puta do sada rekli, no cijela stvar na ovaj način ima znatno veću snagu, jer to više nisu izvana nametnutu razlozi, nego nečiji osobni razlozi. Razgovor svakako može i dalje potrajati, a pitanja se mogu redom nizati: kad je mislio pokušati prestati, na koji način, što ga najviše u tome smeta i koči, što ga plaši, itd. Za cijelu operaciju će moguće i dalje trebati puno živaca i vremena, no na ovaj način se situacija kudikamo mijenja u pozitivnom smjeru. Inzistirajući na mišljenju i stavu druge osobe, mi na taj način toj osobi pomažemo da povrati davno izgubljeno dostojanstvo i samopouzdanje, a bez toga dvoga ujedno nikakva pozitivna promjena ni neće biti moguća jer teški poroci po riječima Sigmunda Freuda i nisu poraz, nego tek posljedica poraza; točnije, oblik samokažnjavanja zbog neuspjeha vlastitog ega. Da bi prestao s porokom, čovjek prvo mora riješiti onaj prethodni problem koji ga je uopće doveo do poroka, a to je kudikamo bio nekakav životni poraz ili barem snažan osjećaj neuspjeha.

Prepoznavanje tuđeg interesa

Različiti ljudi imaju različite interese, no pokatkada se svi ovi mogu uspješno okupiti oko istoga cilja. Dutton u ovom smislu navodi primjer čovjeka koji traži investitore koji bi mu pomogli u nakani otvaranja vlastitog otmjenog restorana. I što će im u tom smislu reći i kako ih upitati? „Znate, ja silno želim da budem vlasnik restorana i to ne bilo kakvog!” Koga za to briga uopće? Kako je to još primijetio C. G. Jung, čovjek po vlastitoj prirodi predstavlja zatvoreni psihološki sustav i angažirat će se samo oko onoga na što može projicirati jedan dio samoga sebe. Ili, iz Duttonove perspektive više, ako želite da vam netko oko nečega pomogne, morat ćete pri tome onda više računati i na njegove interese, a ne samo na svoje vlastite. U naznačenom primjeru, ako je investitor gurman, treba mu reći da planirate otvoriti mjesto vrhunskog kulinarskog iskustva. Ako je društvena osoba, recite mu kako će to biti mjesto na kojem će zbilja moći fascinirati svoje prijatelje. Ako li je pak kreativni esteta, obećajte mu sudioništvo u uređenju prostora i sl.

Utjecaj u širem profesionalnom okruženju

Ako govorimo o ostvarivanju utjecaja u jednom širem profesionalnom okruženju, bez obzira na to je li ono akademsko ili poslovno, jedno istraživanje pokazuje kako ljudi u naznačenom kontekstu jasno razaznaju dvije različite vrste govornika: govornike orijentirane prema zadacima i govornike orijentirane prema vlastitoj dominaciji.

Prednost i povjerenje se pri tome jasno ukazuju onim prvima. Doduše, puno govore, ali umjerenim i blagim tonom. Rado održavaju kontakt očima s članovima prisutne grupe. Gestikulacija im je meka i fluidna, a držanje tijela prirodno.

S druge strane, prema vlastitoj dominaciji orijentirani govornici su obično dosta glasni. Ton glasa je ljutit, čak ako i nisu ljuti. Držanje tijela ukočeno. Skloni su silovitim gestama, stisnutim šakama i često upiru prstom. Dakle, kako već rekosmo, za većinu profesionalne populacije ovo je neprihvatljivo ponašanje. Dakle, još jednom vidimo, osvajači dolaze i odlaze, a jedino utjecaj uvijek prolazi i trajno ostaje…

U Sarajevu 27. XII. 2020.

M. B.

Izvori:

– How to Win Influence, Psychology Today (Objavljeno u tiskanom izadnju 1. VII. 1993 – Zadnji put uređeno 9. VI. 2016.), https://www.psychologytoday.com/intl/articles/199307/how-win-influence (Stanje: 27. XII. 2020.).

– Carlin FIORA, The Art of Influence, Psychology Today (Objavljeno u tiskanom izdanju 6. IX. 2011. – zadnji put uređeno 9. VI. 2016.). https://www.psychologytoday.com/intl/articles/201109/the-art-influence (Stanje: 27. XII. 2020.).

– Guy WINCH, The Squeaky Wheel: Complaining the Right Way to Get Results, Improve Your Relationships, and Enhance Self-Esteem, Walker Publishing Company, New York, 2011.

– Kevin Dutton: Split-Second Persuasion : The Ancient Art and New Science of Changing Minds, Open Road Integrated Media, 2011.